【涉外合同】涉外合同之管理——未雨绸缪，防患未然

　　合同的管理如军队的治理，一支战无不胜的部队，一定是一支军纪严明的部队;一个在商场常胜的企业，也必定有胜人一筹的合同管理制度。

　　合同的法律风险防控可以分为宏观的法律风险防控与微观的法律风险防控。

　　宏观的法律风险防控，指通过对合同整体管理制度的设计和完善来实现法律风险的防控，这种防控涉及企业各个部门的联动：

　　微观的法律风险防控，指针对某一合同的具体环节中进行的法律风险防控，包括以下几个阶段：

　　我们区分涉外合同的宏观防控与微观防控的好处就在于，企业可以根据不同的需要，选择成本较高的宏观与微观相结合的防控，还是选择单一的微观防控。对于规模比较大的企业来说，各部门联动的防控是必要的，能从根本上减少风险，节约防控成本;对于规模较小的企业，则应该根据自身的财力、人力和战略目标，慎重考虑是否建立全面的合同管理制度。

　　风险的防控可以根据上面的流程，找出问题的根源或者控制风险的阀门，从而选择从源头上堵截还是事后控制风险。(参见下图)

　　因为全面防范风险是不现实的，成本也是很高的，企业应该重点布防，而不是处处设防。那么企业怎么知道哪些是要重点布防的区域呢?一是通过历史数据的总结，二是通过的经验判断。(参见下图)

　　原因合同约定缺陷管理缺陷合同相互冲突对方违约欺诈

　　具体原因1.未约定明确的质量要求

　　2.未约定检验标准销售部门签订的销售合同与发货调度之间不协调运输合同的延迟履行小于销售合同的违约责任对方迟延收货信用证欺诈

　　发生次数105511

　　损失额20万30万8万5万50万

　　从上面表格中的历史数据，我们可以看出该企业的主要风险还是来自内部——部门管理不协调，合同起草不当。企业应该从内部宏观整治着手，其次是完善企业的标准合同。从上面，我们还可以看到一个极具欺骗性的数据，那就是信用证欺诈，虽然案发次数只有一次，但数额却达50万。这也说明了历史数据分析的局限性，用于内部宏观整治尚可以，但是外部的风险则需要有经验的律师来判断。有经验的律师都知道，信用证欺诈是国际货物买卖风险防范的重中之重。

　　合同的法律风险防控流程，应该包括风险的识别、风险的评估、风险的防控：

　　以我们下面讲到的“保函换清洁提单”的法律风险为例。我们首先关注的是这一行为的法律环境，即国内外立法和国际公约的规定。从中我们发现，世界各国几乎都反对欺诈行为，自然“保函换清洁提单”也难逃其咎。但是，由于海商货物运输的特殊性，决定了这一现象普遍存在，全面否定保函的效力，就是一竿子打死一船人了，对国际贸易和航运业带来不可估量的灾难。《汉堡公约》有条件地承认了保函在发货人和承运人之间有效，前提是没有对收货人恶意欺诈。我国虽然参加了《汉堡公约》，但没有修改国内的法律。这就是风险的识别了，接着就根据实战的经验，对该风险进行定性和定量的分析，要让当事人知道无效的机会有多大，最后给当事人出谋划策，通过改变行为的方式来避免无效或者控制被宣告无效的几率，这就所谓的防控。该实例问题，我们在后面的文章还会继续谈到，在此不赘。

　　兵法有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

　　合同的法律风险防控，最重要的是在合同签订前未雨绸缪，通过谋略，占据法律的制高点，谋取最大的利益。合同履行中的争议，可以通过合理的抗辩权和律师函等方式解决，所谓军争于外;争议无法协商解决，诉讼仲裁无可避免，此谓攻城之战。尽管，签订前的未雨绸缪不能阻止一切风险的发生，但不管是军争于外，还是攻城之战，都是以合同签订前的谋略为基础的，没有占据法律的制高点，难以取胜。故合同的谋略才是制胜关键，而军争与攻城在本书中的律师函与诉讼仲裁中有详解的分析，在此不赘。